VW cambia su fórmula de negocio

Esta semana pude platicar con Edgar Estrada, director de la marca Volkswagen en México y exitoso mexicano dentro del grupo VW, hasta hace poco, es quien había visto el gran negocio de SEAT en el país. Hoy, al frente de Volkswagen los números indican una baja en el volumen de venta de la marca en el país, sin embargo, luego de escuchar su lógica suena razonable lo que está planteando en su estrategia. Uno de los pilares del negocio automotriz es la rentabilidad de los distribuidores, la cual se logra con el margen –cada día más pequeño– por unidad vendida, y por ello tener vehículos más equipados, con un precio superior o en un segmento más elevado de confort o tecnología, da como resultado mejores resultados en los balances de los empresarios de la distribución. La lógica todo mundo lo sabe, el negocio automotriz es de producto, producto y más producto, pues trae la innovación y al cliente a piso de venta, pero la fórmula perfecta es cuando el distribuidor con ese producto logra ser rentable y contar con buenas ganancias, pues así puede invertir en otras áreas de negocio y dar un gran servicio a cliente en mantenimiento, partes, capacitación de personal, etcétera.

Sucede que VW está cambiando su negocio a camionetas por lo que el volumen ha caído pero el precio de venta es más elevado –más margen, por lo tanto– que autos compactos, y de verdad este año vimos llegar a la Terramont en las  últimas semanas, qué decir de la Tiguan que al parecer cuando estoy en trayectos al volante, se ve más que inclusive el nuevo Jetta en las calles  –tiene el tercer lugar en su segmento– y además completarán la oferta con otras 3 camionetas en menos de 36 meses, con lo cual el valor incremental de vender camionetas está en la fórmula de enfoque a la rentabilidad de la red de distribución y no hacia conseguir el volumen.  Aún así, llegarán nuevas versiones de sus autos más bajos como el nuevo Gol en el primer mes de 2019, y mantiene su visión de ofrecer la mejor relación precio-valor en cada vehículo, por lo cual a pregunta expresa del Arteon, un VW cuatro puertas que podría llegar a más de un millón de pesos actualmente, aún tiene dudas de traerlo.

“Estamos en medio de una restructura en la estrategia del portafolio de producto para sí atender mejor al mercado donde la tendencia es a SUV´s de todos los segmentos, serán cinco SUV´s en tres años, siempre será un auto de mayor precio, pero en distintos segmentos desde las pequeñas que mantienen su accesibilidad”.

Además, ya prepara la infraestructura de sus autos eléctricos, para contar con la seguridad 100% para el cliente en su venta y uso en el país, “lo preparamos para ya en menos de cuatro años” es la tendencia de la marca y mundial “electrificar a VW”, nos comenta Edgar Estrada. Conclusión, distribuidores contentos, más SUV´s y eléctricos, la reestructura de VW a nivel mundial enfocada en estos resultados, seguro usted lo notará en distribuidores y los autos que arrancarán su mirada en breve.

@MemoLiraP