¿Cuál es tu plan?: Rafael Portillo el líder de NR Finance México

La financiera más grande de México cuenta hoy con 620,000 contratos activos, lo logra gracias a estrategias creativas, planes sumamente atractivos para distintos segmentos del mercado y con la fortaleza de contar con un servicio de excelencia con su red de distribuidores y clientes actuales.

Sin duda, es el brazo financiero clave para que Nissan sea la marca número uno en volumen de ventas en el país, y fortalece a INFINITI con proceso ágiles. Los números hablan por sí solos, pero analicemos.

En 2018 logró una participación de más del 50% en las ventas de crédito automotriz, para lograrlo su tasa de aprobación es de 2 horas promedio, donde más del 32% de los clientes entran y salen estrenando el coche el mismo día que la visitan y su cartera vencida es de las más bajas del mercado.

El año pasado firmó 142 mil 900 contratos en Credi Nissan, siendo Versa el más financiado, casi doblando el número del segundo que es Sentra. En Renault tiene 92% de participación con 16,015 contratos firmados, el porcentaje más alto alrededor del mundo en penetración de la financiera, donde el más financiado es Duster. En INFINITI, la que más financia es la QX60 y luego el Q50. Y además es la financiera más grande en seminuevos en el país, con 18,558 contratos en 2017 y llegarán a 20,000 contratos de seminuevos este año.

Así, Rafael Portillo se convierte en el líder de la industria del crédito automotriz en el país, e inicia el año con una primera emisión de bono en el sector automotriz de 2,140 millones de pesos a tres años con TIIE a 28 días, no cualquier institución lo puede hacer, con lo que también dirige la financiera de más fuerza en el país en el sector y por ello, la de mayor competitividad. Hablamos con él, nos recibe para conocer sus planes este año…

Memo Lira: Rafa, gracias por recibirnos, háblanos de la situación actual del crédito automotriz.

Rafael Portillo: Mira hemos visto que en los últimos meses, es más, en los últimos años, se ha dado una colocación a largo plazo de créditos. Hoy nuestro promedio de financiamiento está en los 52 meses, es decir, los plazos de 60 y 72 meses han crecido de forma significativa. Y el plan Selectivity lo que nos trae ahora de diferente es que vamos a encontrar una oferta muy atractiva en términos de mensualidad con una tasa fija que va a equiparar más o menos lo que nos salgan las mensualidades de dos meses, pero en un periodo más corto.

ML: ¿Cuál es el plan específico?

RP: Bueno pues, hacer un esquema de crédito, con un valor final garantizado para el cliente en donde la idea es que tenga el cliente tres alternativas al final del crédito. Uno, pues cambiarlo, cuando termina el valor, o el plazo de tres años, lo puede cambiar por uno nuevo, con la misma mensualidad. Puede devolverlo a la agencia o puede quedárselo si es que así lo desea, y obviamente pues comprar el nuevo. Es una especie de arrendamiento, pero está enfocado a crédito para personas físicas. Y seguiremos con el plan también atractivo de arrendamiento para personas físicas con actividad empresarial, o las personas morales.

ML: ¿Cuántos contratos dices que tienes, de activos?

RP: Prácticamente estamos llegando a 620,000 contratos activos con un valor de más de cien mil millones de pesos.

ML: Para poner en dimensión, podrías haber financiado la mitad de los vehículos que se venden en este país en un año ¿no?

RP: Así es.

ML: Rafa, con Selectivity, tú te vas a poder acercar a los vehículos de la marca Nissan, a muchos más clientes.

RP: Mira, te voy a dar un antecedente, que fue muy importante para nosotros de haberlo ya lanzado o por lanzar, en caso de Nissan. Todo el caso de INFINITI, llevamos ya algunos meses desde que lanzamos este producto, en donde, déjame darte un ejemplo… para un Q50 Inspiration, con 38% de enganche, estamos hablando, por ejemplo, en este caso de un plan a 24 meses que trae 50% de valor futuro garantizado. No se cobra la comisión por apertura. Y la mensualidad de un Q50 Inspiration es de 3,499 pesos. Eso es en un periodo de 2 años. El cliente puede elegir el selectivity a dos o tres años. Y tengo aquí unos ejemplos para el caso de Nissan X-Trail y Nissan Sentra.

ML: ¿Cómo sería en el caso del X-Trail? Porque entiendo que pagas casi 50% del vehículo en Infiniti. ¿Cómo es en Nissan?

RP: De hecho es muy similar en el caso de Nissan. Selectivity es la gran combinación de un plazo corto que te va a permitir «reestrenar» tu auto tan solo en 2 años con la mensualidad que finalmente los clientes quieren pagar. El valor final lo vamos a… va a ser una combinación entre el plazo que el cliente quiere elegir y el vehículo. También en términos de 24 meses, estamos hablando de un 50% de forma aproximada, y bueno pues para un X-Trail, por ejemplo, tengo una mensualidad de 5,639 pesos. Es una mensualidad muy atractiva pensando en que es un plazo de apenas 2 años. En el caso de un Sentra, por ejemplo, te puedo ofrecer una mensualidad de 3,099 pesos igual a 24 meses.

ML: O sea, que al final del plazo, ¿lo puedo cambiar por uno nuevo? ¿Puedo dejar este en la agencia, y me das uno nuevo?

RP: Así es.

ML: La otra es, si ya no me alcanza o ya no lo quiero, ¿lo puedo devolver? ¿Y quedamos a mano?

RP: Y el distribuidor te garantiza este valor futuro garantizado que es muy importante al cliente. Desde el inicio del contrato vas a ver cuánto es el valor futuro de este vehículo.

ML: En 3 años regreso, y ya sé que, si tengo una deuda, o si no lo puedo pagar, lo puedo regresar y tengo esta seguridad. Por el otro lado, puedo llegar y pagar el remanente en cash.

RP: O le damos crédito, lo puedo refinanciar. Y yo creo que lo importante en este plan es precisamente en el cambio. Uno es, la gran ventaja hoy donde el cliente tiene la confianza nuevamente de saber el precio de compra en ese periodo de 3 años, que obviamente lo va a hacer a través de un distribuidor calificado Nissan, y que obviamente va a haber una diferencia importante en el cambio, porque le va a dar una oportunidad de dar un enganche, y poder renovar uno nuevo, sobre todo, bien importante con una mensualidad muy similar a la que está pagando hoy el cliente.

ML: Y además con todos los beneficios de estrenar un vehículo nuevo. Necesita menos servicio, no necesitas cambiar llantas, etcétera. No nada más es cambiarlo por cambiarlo, sino tienes todo un paquete de beneficios por traer un vehículo nuevo, y no de 24 a 36 meses. Rafa, tengo una pregunta sencilla pero para todos complicada. ¿Cómo escoger su plan de financiamiento?

RP: Bien, Memo, esto nos ha inspirado, nuevamente como te decía, lanzar selectivity, porque el mercado está cambiando. Algo bien importante es que estamos viendo un crecimiento muy importante en este sector y en todos, como la telefonía. Por un lado, en la compra digital, hoy bien importante. Estamos con una estrategia muy importante para este año, para que el cliente pueda tener una experiencia diferente.

ML: ¿Explícanos un poco mas tus planes más importantes?

RP: Precisamente, con estos dos planes que te platico. Para personas físicas que no tienen la necesidad de comprobar o de deducir impuesto, para eso está selectivity. Y para personas físicas con actividad empresarial, o personas morales, tienen esta oportunidad de hacerlo a través del arrendamiento, en donde en un plazo menor, un plazo de 2 o 3 años, puedes tener una renta o una mensualidad muy atractiva y con la posibilidad de renovar este vehículo. En el caso de leasing, pues tienes el beneficio fiscal, puedes hacerlo 100% deducible. Y en el caso de selectivity, creo que una gran oportunidad que les estamos ofreciendo a nuestros clientes es que la agencia te va a comprar el vehículo, y esto hace una gran diferencia. A veces cuando compramos un vehículo, ya sea contado o a crédito, después tenemos la preocupación, cuando lo queremos renovar, es a quién se lo voy a vender, cómo voy a transaccionar con este vehículo. Bueno, aquí la garantía es que el distribuidor siempre va a garantizar comprarte ese auto, y darte la experiencia del nuevo. Estamos viendo que la tendencia es precisamente de tener una renovación más a corto plazo, ya no a 6 o 7 años, si bien, eso es lo que hoy colocamos, Memo, en realidad muchos de los clientes no terminan el plazo de los 6 años, sino terminan renovándolo antes. Y precisamente lo que queremos darle al cliente es esa facilidad de mensualidad, para que no se sobre comprometa en la mensualidad y sepa que en un periodo más corto lo puede cambiar.

ML: ¿Cuántas personas tienes en el call center?

RP: Nada más en el call center somos 850 personas.

ML: Rafa, me decías que ahora se va a poner de moda lo digital en las financieras. ¿Cómo es eso?

RP: Sí, Memo, mira pues, este año lo que tenemos previsto es, además de sacar este nuevo producto Selectivity, voy a describir más o menos qué es lo que estamos visualizando, cómo va a ir cambiando el mercado. Un cliente quiere hoy una Kicks a 2600 pesos mensuales, Nissan Kicks a través de Selectivity, en un plazo corto, con una mensualidad sumamente atractiva. El cliente lo que tiene que hacer es desde su casa, desde su negocio, desde su oficina entrar en nuestra página www.nrfm.mx o www.credinissan.mx. Ahí el cliente puede elegir su mejor plan, puede elegir diferentes enganches, diferentes plazos, diferentes condiciones en las cuales nosotros podemos ofrecerle, como plan Estudiante, plan Elige, plan Súbete, etc.

ML: ¿Cómo podremos cmprar el financiamiento en línea?

RP: Lo que queremos es una experiencia de comprar 100% digital.

ML: En todos los segmentos del mercado.

RP: Todos los segmentos del mercado dependiendo del perfil de cliente. Si quiere alguno en particular, ahí, dependiendo del perfil, puede encontrar lo que realmente queda a su medida. El cliente, puede ver los precios, jugar con nuestro cotizador, con los enganches, con los plazos. Digamos, que en este caso eligió una Nissan Kicks, con la mensualidad de 2,600 pesos a 2 años. Entonces puede generar una cotización digital, y entonces en este sentido el cliente llena un formulario con ciertos datos, que son una solicitud de crédito, y ya el cliente puede tener una aprobación de crédito a través de digital. Si el cliente quiere que sea contactado para que le hagamos una prueba de manejo, lo podemos programar y llevarle el vehículo a su domicilio o a su negocio directamente, para que no tenga que perder tiempo. Y si el cliente elige y es aprobado, podemos ir a su casa, recoger la documentación, inclusive podemos ir a su casa o a su domicilio o negocio para que nosotros le hagamos la firma de contrato, y no pierda tiempo en todo el proceso.

ML: El futuro es que tengas lo menos puntos de contacto, que llegues por tu coche a la agencia.

RP: Sabemos hoy que mucha gente ya tiene menos tiempo de ir a la agencia y lo que queremos es que precisamente que tenga esta experiencia de compra digital. Obviamente la agencia y nuestros distribuidores tienen una participación importante en la comunicación con respecto a la prueba de manejo, si el cliente elige hacerlo. Pero si el cliente no tiene el tiempo, nosotros estamos yendo pues ahora sí que, literal, a hacer la venta a su casa, a su negocio, y con el apoyo, por supuesto, del distribuidor. Siempre pensamos que la experiencia de compra tiene que hacerse en el distribuidor, pero insisto el mundo está cambiando, y hay que irnos adaptando. Además, si lo quiere hacer en la mañana, a mediodía, en la noche, tenemos el servicio 7/24. Si en este momento, en un sábado o en un domingo, estando con la familia, quiere cotizar, tiene algunas dudas, en línea lo podemos atender. Y la intención es facilitarle el proceso de compra al cliente.

ML: Además esta el soporte del call center en Aguascalientes.

RP: Sí, tenemos recién inaugurado nuestro Campus Aguascalientes. Lo inauguramos en el mes de noviembre.

ML: No es un call center. Es un Campus. Cuando usted lo ve, bueno…Es el nivel de servicios. Es lo que necesitas cuando quieres una respuesta de dinero que te está afectando a tu cartera.

RP: Definitivo, y por ejemplo, en el caso, me preguntabas, de Nissan Leaf. Es un plan de renta, también lo hacemos a plazo corto. Y, por ejemplo, en ese caso, si el vehículo por alguna razón se tiene que ir a servicio, tiene alguna avería, nosotros le damos un auto sustituto, en el caso de Leaf, que está obviamente cubierto por la parte de renta. Precisamente el arrendamiento se está evolucionando, para garantizar que el cliente no tenga la necesidad de utilizar otro tipo de vehículos, tomar un taxi, sino que realmente tenga, como Nissan, la garantía de que va a tener ese auto sustituto, y darle una experiencia de compra totalmente diferente.

ML: Las tres marcas que se financian son: Nissan, Renault, Infiniti.

RP: Más las que se acumulen pronto. Más seminuevos, que la verdad ha crecido fuertemente para nosotros. Somos la financiera más grande del país en términos de financiamiento de seminuevos a través de nuestra red de distribuidores especializados Nissan, Renault, Infiniti.

ML: Como eres el Director General de la financiera más grande de vehículos, seguramente siempre que alguien te vea, un amigo, pregunta: “Rafa, ¿Cuál es la mejor tasa? ¿Cómo van las tasas para financiar los coches? ¿Cuál tasa le dices tú, cómo defines eso?

RP: Te voy a poner el ejemplo. Hoy, en toda prácticamente la gama, hablando de Nissan X-Trail Híbrida, tenemos un plan, por ejemplo, para X-Trail con 0 por ciento de comisión por apertura, y prácticamente en toda nuestra gama. Es súper atractivo, porque en realidad el cliente tiene la tranquilidad de que no va a pagar esta comisión, que normalmente hoy todos los bancos, todas las financieras lo cobran, pero hoy tenemos esta gran promoción. Y, afortunadamente, gracias a la aportación de la marca Nissan, en la parte de la red de distribuidores y nosotros, Memo, hoy podemos encontrar tasas de un dígito, tasas cero reales, bajo el mismo precio.